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6月30日，拼多多在美提交IPO申請，這已經(jīng)是微信生態(tài)里興起的，繼有贊、哪些值得買、美麗說的第4個已IPO和申請IPO的社交電商獨角獸。
此外，還有云集、環(huán)球捕手、蘑菇街等一眾獨角獸或準(zhǔn)獨角獸，都在各自的領(lǐng)域肆意生長。這些迅速成長起來的項目，共同佐證了微信生態(tài)中的強大空間與機會。
7月2日，愛庫存公布了其5.8億元B輪融資，這是它在半年里的第二筆上億元融資。
這家銷售庫存的社交電商，上游連接品牌商，打通庫存數(shù)據(jù)與資源，下游利用發(fā)展代購連接消費者。從去年9月上線至今，平臺已發(fā)展代購超過10萬人，合作品牌達到1000以上，5月GMV就已破億了，是在新消費另一端跑出的一匹黑馬。
近日，野草新消費對愛庫存創(chuàng)始人王敏進行了專訪，圍繞愛庫存的商業(yè)模式、爆增邏輯，并就他怎樣將握細分領(lǐng)域微信生態(tài)機會，理解社交電商等問題進行了深入探討。
中國全部服裝廠工廠停工，衣服也夠中國人穿三年
對庫存問題的關(guān)注，源于王敏在復(fù)旦MBA期間，老師課堂上的一句話：中國全部服裝工廠停工，衣服還夠中國人穿三年。憑借在電商服裝行業(yè)的資源及論文的由頭，王敏做了一系列的調(diào)研與訪談，發(fā)現(xiàn)庫存問題確實存在。
許多品牌商的庫存占到了銷量的20%以上，通常的處理方式是把庫存低價轉(zhuǎn)讓給批發(fā)商。
可王敏調(diào)研期間的2015年，正是假貨、串貨肆意橫行的時期?！柑詫毶系蛢r賣品牌的，在名字中間加個星號或者用諧音，還有串貨的，嚴(yán)重打亂了品牌的價格體系。因此在那時，許多品牌的庫存放兩三年也不放出去，寧愿堆在倉庫中。
對品牌商來講，并不期望庫存可以帶去多少毛利，只希望庫存可以被合理消化，低價切給批發(fā)商所帶來的價格風(fēng)險及品牌傷害，又是品牌商不愿意看到的。
為了解決該問題，王敏從擺地攤開始嘗試。以去logo的形式在商場或者地鐵站做線下特賣，那時常常有人拿著手機，將衣服扔到地板上去拍照，說這叫地板價。在與這些人的聊天過程中，王敏發(fā)現(xiàn)，他們都是幫三四線城市老鄉(xiāng)帶貨的代購，這些代購拿著粗布麻袋，幾麻袋幾麻袋地買，然后到微信里分銷。
王敏覺得這是一個好機會，就加了這些代購微信，不知不覺一年加了300多人，后面發(fā)現(xiàn)來自代購的銷量已經(jīng)達到60%、70%。于是他干脆租了一個倉庫，只做代購的生意。
基于倉庫的代購分銷一做就是兩年，到了2017年4月，王敏終于坐不住了，月銷售額一百萬的瓶頸已經(jīng)將近一年沒有突破。王敏分析總結(jié)了三個問題：
一是代購采購不是很方便，這些代購從一開始就把微信當(dāng)做是渠道進行分銷，整個體系的瓶頸就在代購的采購是在線下，每個代購都需要到現(xiàn)場拍照取貨，外地的還需要考慮住宿;
二是過于依賴倉庫，難以實現(xiàn)增長，同時線下租金更高;
三是去logo特賣問題，沒有品牌露出的特賣有一定困難，同時去logo還需要成本，大約一個1塊錢。
王敏曾是工程師出身，有過6、7年APP開發(fā)經(jīng)驗，基于上述問題，王敏決定操起老本行。4月開發(fā)，7月內(nèi)測，把原先積累的代購作為種子用戶，吸引了五六百用戶，結(jié)果很喜人，愛庫存APP上線兩個小時的銷量，就超過了過去一天的總和。
7月60萬，8月近500萬，9月近1000萬，這些超過預(yù)期的數(shù)據(jù)將愛庫存徹底推到了線上。在9月功能逐漸齊全之后，愛庫存正式上線。
在對話框中成交的社交電商
(1)微信中的TJ Maxx
在解決不健康去庫存的問題上，王敏把TJ Maxx作為學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。
TJ Maxx是美國一家400多億美金的上市公司，以折扣店的形式專門為品牌解決去庫存問題?？砷T店分銷的形式在國內(nèi)并不現(xiàn)實，王敏也不具備這方面的資源。
市場方面也有不同，TJ Maxx 也更偏向于奢侈品及大牌，愛庫存則是在全力發(fā)展三四線城市的市場。一方面品牌資源是核心，也要去積累。
另一方面，對比一二線城市，三四線城市的渠道非常稀缺，愛庫存在這里更容易找到突破口。可一些國際庫存，比如MK包包的暢銷，就意味著三四線城市也有消費輕奢侈品品牌的能力，這更加堅定了愛庫存扎根三四線城市的定位。
雖然有著種種差異，王敏還是喜歡把愛庫存和TJ Maxx做對比。我們一個代購就相當(dāng)于一個門店，找到一個代購就相當(dāng)于找到一兩千人。」很終分銷是在微信，因此從線上化開始，王敏就在想怎樣將TJ Maxx的模式搬到微信中。
也因此，王敏把APP類比為TJ Maxx的核心倉庫，承擔(dān)的功能類似于貨物的分揀、裝卸及配送。
前端對接品牌的庫存，將品牌庫存轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，上架到APP，代購作為小b利用APP把產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或者朋友圈，收到消費者的付款后再從APP下單，愛庫存把訂單匯總分發(fā)給品牌方，隨后的物流也是經(jīng)品牌方到代購再到消費者。
對于品牌商來講，一方面按訂單給代購發(fā)貨，避免了小b囤貨串貨的風(fēng)險;另一方面，代購可以有效下沉到三四線城市，朋友圈與微信群的價格信息又不會被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄，不影響正常的定價體系。
對于代購，愛庫存的模式?jīng)Q定了愛庫存不會涉足 C端的直接訂單和發(fā)貨，微信的私域流量保護品牌權(quán)益的同時，也確保了代購的客戶資源不會流失。
豐富的品牌選擇吸引更多的代購，更多的代購反過來可以吸引品牌的合作。整個S2b2c的模式，通過前期的品牌資源和代購的口碑積累，逐漸形成正向循環(huán)。
但上述模式必然面臨隱私訂單的問題，訂單提交到品牌商之后，發(fā)貨由品牌商直接發(fā)給小b。如不對小b的信息進行加密處理，則意味著品牌商和小b的直接觸達，會產(chǎn)生客戶信息被盜的風(fēng)險。
也是在尋找擁有這一技術(shù)的物流公司的過程中，王敏接觸了鐘鼎創(chuàng)投。本為尋求物流企業(yè)合作，很終卻變成融資。
王敏向野草新消費介紹了大致過程：跟鐘鼎聊的時候是沒有想融資的，但他們給出的建議是，愛庫存做的事情沒有什么核心壁壘，誰錢多誰就可以做。很后還是說服了我，先拿錢，快速把規(guī)模做起來。
(2)社交電商的兩大核心
王敏將愛庫存的APP比喻成弓，平臺上可分享可轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容比喻成箭，APP的定位就是幫助代購提高效率的工具，給代購打工。王敏告訴野草新消費，在和TJ Maxx的體系對比過程中，對APP的定位和公司的模式也越來越清晰。
這個比喻還算準(zhǔn)確，因為愛庫存所做的事情，核心是匹配。某個地方的產(chǎn)品可能因為過時，不被歡迎而淪為庫存，但這些庫存匹配到合適的地方和合適的人群就會產(chǎn)生巨大的價值，玩的就是商品的空間價值。
其目標(biāo)市場在三四線城市也是因為空間價值的存在所必須的稀缺性。
王敏總結(jié)，此前愛庫存的高速增長，主要來自代購和代購所帶來的成批的消費者。顯然這是不可持久的，未來圍繞代購和微信生態(tài)，一方面吸引更多代購，并助他們獲得越來越多粉絲及提神分銷效率;另一方面，積極探索新市場，打磨商業(yè)模式，是今后增長的必由之路。
但社交電商的部分才是其未來的想象空間的所在，這也是為何愛庫存被叫做「社交電商」而不是折扣電商的原因。
王敏總結(jié)了愛庫存社交電商玩法成立的兩大核心：
一是商品信息消息化
把商品的信息轉(zhuǎn)化成對話框中的消息，而不是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商的一頁文檔，回歸人與人很直接的面對面交易，更有場景也更直接;
二是訂單消息信息化
傳統(tǒng)電商的訂單信息產(chǎn)生過程是，消費者加入購物車，支付，填地址等等，現(xiàn)在的訂單在微信上產(chǎn)生，只需要說一句，比如，這件衣服要一件M碼，就完成了下單過程，把消息轉(zhuǎn)化成系統(tǒng)中的訂單信息。
我認為抓住了這兩點，就抓住了社交電商的本質(zhì)。
目前許多APP只是用微信引流，成交還是在APP或者網(wǎng)頁，這只是玩了社交流量的電商。在對話框中成交的電商，才是真正的社交電商。
不不管這樣定義是不是妥當(dāng)，包括愛庫存在內(nèi)的社交電商確實基于微信摸索出一套新的電商模式。搜索模式的傳統(tǒng)電商依賴于消費者的認知，消費者認知之外的產(chǎn)品很難接觸到，而社交電商很大的優(yōu)勢則在于推薦和激發(fā)消費上。這是電商領(lǐng)域的搜索和推薦之戰(zhàn)。
“庫存”不是愛庫存的邊界
(1)瓶頸是控貨和供應(yīng)商分層管理
不到一年時間，月營收從不足百萬到破億，這樣的增長值得肯定，但也將愛庫存的問題逐步放大，其中很為嚴(yán)重的便是控貨和供應(yīng)商的分層管理。
首先是貨，去年雙十一的前兩個月，(銷售額)一直在1000萬左右徘徊，不增長了，因為沒有商家愿意給貨，他們的貨都守在雙十一和雙十二了。那時候我們經(jīng)驗不足，對貨品的理解也不足，所以今年會提前準(zhǔn)備和備貨。
但前面也提到，愛庫存的拿貨模式是品牌商根據(jù)訂單發(fā)貨，本來就是為了避免小b囤貨、串貨的現(xiàn)象發(fā)生。所以要避免出現(xiàn)去年缺貨的情況，愛庫存必須要摸索出一套新的拿貨機制，并可能為此而自建倉庫。國內(nèi)線下體系的構(gòu)建將是愛庫存未來主要突破的方向之一。
相應(yīng)的，王敏的出海計劃如果要復(fù)制微信模式，國外線上體系的建立也將成為一大難題。
第二是供應(yīng)商的分層管理。目前的拿貨機制中，產(chǎn)品是不進愛庫存?zhèn)}庫的，隨著供應(yīng)商的增加，這一模式下的供應(yīng)商管理難度越來越大。供應(yīng)商的信息化水平和作業(yè)人員的能力都參差不齊。這對于貨品的品質(zhì)和訂單配送的準(zhǔn)確率都是挑戰(zhàn)。
品質(zhì)方面成立專門的品控團隊，信息化方面成立商家系統(tǒng)，幫助品牌方提高信息化水平。同時也會派交付團隊上門指導(dǎo)、監(jiān)督、發(fā)貨，確保準(zhǔn)確率。王敏表示，這些舉措目前已經(jīng)投入了很大的成本。
(2)庫存只是開始
除了上述兩方面的投入之外，愛庫存還會針對代購做新的投入：一方面通過宣傳和口碑積累實現(xiàn)代購數(shù)量的增長，另一方面通過培訓(xùn)提高小b的綜合素質(zhì)。同時依托產(chǎn)品的營銷和精細化運營，幫助小b提煉產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品更容易賣出去。
今年30億，明年100億，問及短期目標(biāo)時，王敏毫不遲疑地答道，但他的野心并不止于此，僅僅從對標(biāo)TJ Maxx上來看，愛庫存就有了一條可借鑒的長期演化的路徑：
從品牌去庫存切入，利用S2b2c的社群分銷體系，在達到一定規(guī)模后，形成面向上游的議價權(quán)和面向下游的定價權(quán)，提升毛利空間;沿著供應(yīng)鏈還可探索原材料端的新市場，王敏認為，過剩的產(chǎn)能也是庫存，將過剩產(chǎn)能和原材料庫存進行匹配，同樣具有相當(dāng)大的市場空間，但首先需要大量的數(shù)據(jù)沉淀。
愛庫存將自己的庫存定義為廣義庫存，上面所說的產(chǎn)能可以是庫存，任何人手里滯銷、不用的貨品同樣可以是庫存。不僅如此，從目前愛庫存上所銷的打底褲、內(nèi)衣褲等少量非庫存產(chǎn)品也可以看出，愛庫存并不會止步于庫存。
從庫存切，但不會被限定。愛庫存可以是一個便宜的理由，未來具體是什么形式，我也只有一個模糊的認識，全球性價比很高的東西應(yīng)該都在上面，同時不只是純粹購物的地方，還應(yīng)該有許多能玩的。
